作為義烏第六代市場(chǎng)的標桿，將在今年10月開(kāi)業(yè)的全球數貿中心市場(chǎng)板塊正處于面向全國招商的階段，商鋪“一席難求”。
根據商城集團的數據，截至7月6日報名截止日，義烏全球數貿中心（市場(chǎng)板塊）嬰幼童成長(cháng)用品、護膚及醫美用品行業(yè)共計900多個(gè)商鋪，吸引的報名人數超過(guò)1.9萬(wàn)戶(hù)，相當于20多人競爭1個(gè)商鋪，其中包括奧飛實(shí)業(yè)、高樂(lè )股份等10余家上市公司，以及600余家規模以上企業(yè)。
“一席難求”背后
義烏市場(chǎng)商鋪“一席難求”的背后，是這座“世界小商品之都”自帶的流量，也是中國外貿尤其是中小微外貿企業(yè)的韌性所在。
“義烏市場(chǎng)對全球的客商來(lái)說(shuō)，就是購物天堂、最大的超市，人流是源源不斷的?！绷x烏中國小商品城商會(huì )化妝品行業(yè)副會(huì )長(cháng)、沃卡麗（浙江）生物科技有限公司負責人吳光亮告訴第一財經(jīng)，從廣東來(lái)到義烏的他們，已在義烏市場(chǎng)扎根25年之久。他們之所以第一時(shí)間報名“搶”新一代市場(chǎng)的商鋪，也是和大家一樣仍然看好義烏，“要做外貿，義烏市場(chǎng)是首選”。
不只是“押注”新一代市場(chǎng)，他們在當前客流集聚地義烏國際商城的投入也在不斷加大，“我們在三區和海外市場(chǎng)投放了很多廣告，要幫助客戶(hù)做好海外市場(chǎng)，必須加大自身品牌的培育和傳播”。吳光亮經(jīng)營(yíng)中國自有品牌已經(jīng)十多年了，雖然尚無(wú)法和發(fā)達國家的一線(xiàn)品牌相提并論，但在中東、南美、東南亞等海外市場(chǎng)具有較高的知名度。
依托義烏市場(chǎng)，吳光亮預計，沃卡麗化妝品今年全年的出口額可以實(shí)現增長(cháng)10%~30%。上半年，受到關(guān)稅以及中東局勢的影響，他們在出貨上不可避免地遭受了沖擊。在全球整體消費乏力的大背景下，下半年的消費旺季，有望讓兼具性?xún)r(jià)比和品質(zhì)的中國制造實(shí)現更大增長(cháng)。
義烏市宏盛玩具廠(chǎng)銷(xiāo)售負責人孫麗娟也是上述“1.9萬(wàn)戶(hù)”之一?！霸诹x烏市場(chǎng)做生意，從來(lái)不是單打獨斗，背后是整個(gè)城市和商城集團在支撐?！彼龑Φ谝回斀?jīng)表示，這是她2015年來(lái)到義烏后堅定地留下來(lái)，并把工廠(chǎng)建在當地的原因。在第六代市場(chǎng)的報名中，她認真上傳了店鋪和工廠(chǎng)的資料，“審核很難通過(guò)”，必須盡可能地展現自身的優(yōu)勢才能有競爭力。
回憶起從江西來(lái)到義烏闖蕩的光景，孫麗娟說(shuō)，2010年義烏市場(chǎng)的商鋪半間租金就要32萬(wàn)元；經(jīng)過(guò)努力，他們在第三年開(kāi)始盈利，并立即租下整間店鋪，也實(shí)現了迅速翻三倍的業(yè)績(jì)。由于是租的店鋪，他們在不到五年的時(shí)間里被迫搬了三次攤位，于是他們回老家“眾籌”數百萬(wàn)，高負債買(mǎi)下了一間店鋪，也真正開(kāi)啟了“前店后廠(chǎng)”的義烏模式。這樣的經(jīng)歷，讓如今具有資金實(shí)力的他們更加堅定地要在第六代市場(chǎng)搶占“一席之地”。
為了接住義烏市場(chǎng)上的國際客流，并無(wú)外語(yǔ)基礎的孫麗娟白天看店，晚上去夜校學(xué)習英語(yǔ)。如今她又開(kāi)始在國際商城的組織引導下參加AI設計培訓班，學(xué)習利用AI工具快速生成設計圖。
“原來(lái)是客人有想法，我們通過(guò)紙上設計、開(kāi)模做出他們喜歡的臉型和衣服等，但臉型開(kāi)模需要很多錢(qián)也需要時(shí)間?！睂O麗娟表示，現在通過(guò)AI設計，兩分鐘就能生成一個(gè)設計圖，相當于可以結合客戶(hù)的喜好集中提供大量匹配的選擇，讓他們從近百款3D圖中選出滿(mǎn)意的若干再去開(kāi)模，不僅節省了測款的時(shí)間，而且也大幅下降了開(kāi)模的成本，提高了成交的效率。
在孫麗娟看來(lái)，不僅是中國外貿人面臨激烈的競爭，國際客商也是如此，而只有差異化、定制化的產(chǎn)品才能讓貿易鏈上的多方具有定價(jià)權。因此身處義烏這樣快速發(fā)展、信息流通的市場(chǎng)環(huán)境，她也成為了學(xué)習、嘗試應用最新技術(shù)的探索者和受益者。
“今年我們每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都超過(guò)了去年同期，整體增長(cháng)肯定有10%?！睂O麗娟說(shuō)，每隔幾天他們就會(huì )對業(yè)務(wù)和客戶(hù)結構進(jìn)行復盤(pán)，比如最近市場(chǎng)上中東客商多了，那么就會(huì )多開(kāi)發(fā)和展示符合中東需求的產(chǎn)品?！叭绻驗槲覀內鄙倌硞€(gè)功能，沒(méi)有抓到客戶(hù)的需求點(diǎn)而丟掉了訂單，是很可惜的?！币舱驗樗麄冃纬闪硕ㄖ苹厣?，越來(lái)越多的國際客商聞聲而來(lái)，向他們提供市場(chǎng)一線(xiàn)的想法，把設計、開(kāi)模的環(huán)節交給他們，最終的訂單也水到渠成。
全球經(jīng)濟收縮的大環(huán)境并不會(huì )偏心任何一個(gè)微觀(guān)個(gè)體。孫麗娟覺(jué)得，環(huán)境越是不利，越是推動(dòng)著(zhù)他們不斷學(xué)習，增強自身的競爭力。近年來(lái)，他們開(kāi)發(fā)的新品數量不斷增加，單個(gè)客戶(hù)接受的品類(lèi)數量也在成倍上升。
從義烏走向全球
對于大量的義烏外貿人而言，守住現有陣地的同時(shí)爭取義烏新一代市場(chǎng)的“一席之地”是尋求增長(cháng)的基礎，也是新的起點(diǎn)。
一方面，全球數貿中心有其“新”的優(yōu)勢。根據官方規劃，該中心將以“數字化、國際化、時(shí)尚化”為核心，聚焦時(shí)尚美妝美飾、嬰幼童用品、健康休閑戶(hù)外、時(shí)尚服飾面料、無(wú)人機及人工智能裝備五大前沿行業(yè)，目標打造“新貿易、新市場(chǎng)、新地標”，并通過(guò)“商業(yè)上樓”“場(chǎng)景化展貿”“數字生態(tài)賦能”等模式，推動(dòng)傳統商貿向“數貿交易”躍遷，構建“人、貨、場(chǎng)、信息流、貨物流、資金流”全要素數字化生態(tài)。
另一方面，整個(gè)義烏市場(chǎng)本身吸引的客戶(hù)是多元化的，但仍然有其局限性，要想在變幻莫測的全球市場(chǎng)中分得一杯羹，在放大市場(chǎng)采購優(yōu)勢之余，也必須擁抱數字技術(shù)并主動(dòng)走出去，從而打開(kāi)更大的局面。
今年1~5月，義烏小商品城抽樣成交額同比增長(cháng)12.52%，從義烏入境的境外人員增長(cháng)18.62%。
在關(guān)稅戰的背景下，開(kāi)拓多元化市場(chǎng)是明確的大勢所趨。孫麗娟舉例說(shuō)，自己在義烏市場(chǎng)上一天接6個(gè)訂單，客戶(hù)可能來(lái)自5個(gè)國家，“足不出戶(hù)就接觸到了五大洲的市場(chǎng)”。在“坐享”義烏市場(chǎng)本身流量的同時(shí)，她也通過(guò)在抖音、微信視頻號發(fā)布短視頻，并借助AI工具生成不同語(yǔ)言的介紹視頻，吸引更多海外客戶(hù)。
“客人會(huì )給我的視頻點(diǎn)贊，客人的朋友就會(huì )找到我，產(chǎn)生裂變?！彼囊曨l號粉絲數從一開(kāi)始的100多擴大至如今的6000多，這樣的擴充是極為精準的，“80%~90%都是老外，是潛在客戶(hù)”。她舉例說(shuō)，去年10月，有一名中東客人給她的視頻點(diǎn)過(guò)贊，也對視頻中介紹的一款產(chǎn)品詢(xún)過(guò)價(jià)，今年春節義烏市場(chǎng)開(kāi)業(yè)第一天，他就來(lái)到現場(chǎng)下了一個(gè)集裝箱、金額約50萬(wàn)的訂單，“他說(shuō)他來(lái)到中國第一個(gè)找的就是我們”。
吳光亮的客戶(hù)是從中東開(kāi)始，逐漸擴展到南美、東南亞、非洲等更大的新興市場(chǎng)。他認為，雖然部分新興市場(chǎng)的消費結構仍然偏低端，而他們的產(chǎn)品本身堅持中高端定位并持續提高品質(zhì)；但用長(cháng)遠的眼光去看待市場(chǎng)，看到的就是動(dòng)態(tài)的趨勢?！斑@些新興市場(chǎng)的消費能力正在提升，而我們需要提前布局和耕耘，提供品質(zhì)有保證又能在成本上有競爭力的產(chǎn)品?！?/span>
義烏中國小商品城展覽股份有限公司總經(jīng)理金亞非對第一財經(jīng)表示，近年來(lái)他們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)布局東南亞、中亞、南美和非洲市場(chǎng)。一方面是為了契合國家共建“一帶一路”倡議的布局，另一方面是因為他們實(shí)實(shí)在在看到了這些區域人口的增長(cháng)和消費需求的增加。
根據金亞非的觀(guān)察，今年外貿企業(yè)去海外參展的需求呈增長(cháng)趨勢，不過(guò)客戶(hù)的大訂單情況趨緩，碎片化的小訂單有所增加。對此，他們積極引導企業(yè)考察當地市場(chǎng)，了解當地市場(chǎng)流行趨勢，加強對義烏外貿企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道共建等培訓，并進(jìn)行了本土化策略，對專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾和當地企業(yè)發(fā)出邀約。
吳光亮每年都會(huì )出國參展、拜訪(fǎng)客戶(hù)，中東必去，赴東南亞和南美等地參展的次數也在增加。他覺(jué)得，市場(chǎng)的需求必須深挖，客商會(huì )來(lái)義烏，也需要他們到海外一線(xiàn)了解反饋和建議。一個(gè)典型的案例是，為了開(kāi)發(fā)出匹配中東等市場(chǎng)需求的面膜，他們已經(jīng)提升了三次產(chǎn)品，“每次都會(huì )根據市場(chǎng)上外國客商使用后給出的反饋建議進(jìn)行產(chǎn)品提升，比如他們希望增加什么功能，保濕增強一點(diǎn)、面膜薄一點(diǎn)或厚一點(diǎn)，以及香味等都要改良”。
堅持用自有品牌開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，吳光亮他們也在供應鏈端加大投入，以持續提升實(shí)力。在整體投資偏謹慎的當下，吳光亮今年選擇斥資5000萬(wàn)元擴建、提升義烏工廠(chǎng)，廠(chǎng)房面積將從此前的6000平方米擴大至4萬(wàn)平方米。
“義烏是做實(shí)事的?！眳枪饬琳f(shuō)，目前他們在廣東和義烏分別設有兩個(gè)工廠(chǎng)，一個(gè)背靠廣東當地的護膚品產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)受益于義烏在香水、彩妝領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)集聚以及拼柜等優(yōu)勢。接下來(lái)，他計劃逐漸把制造業(yè)的重點(diǎn)從廣東轉移到義烏，那么國際客商不一定需要再去廣東，在義烏就可以完成一站式的考察與采購。
當然，義烏護膚品產(chǎn)業(yè)集聚需要時(shí)間，也需要當地政府用更大的智慧和誠意引入優(yōu)質(zhì)的企業(yè)?！岸颊f(shuō)義烏是螞蟻雄兵，抗風(fēng)險能力還是比較大的?！痹陧g性應變中，吳光亮力求一步步走得踏實(shí)。
(來(lái)源：第一財經(jīng) 侵刪)
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